2018年7月，也是我的書(shū)《快速見(jiàn)效的企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方法 B2B 大宗B2C》出版后兩個(gè)月，三仁裝修公司的市場(chǎng)部總監在閱讀完這本書(shū)后，找到了我，希望能幫到他們公司tisheng線(xiàn)上獲客能力。

當時(shí)他們已經(jīng)成立了線(xiàn)上推廣團隊，配置了SEM崗位、美工和文案。應對方邀請，我為他們做了線(xiàn)上推廣的咨詢(xún)，當時(shí)他們的主營(yíng)業(yè)務(wù)是潔凈廠(chǎng)房裝修和實(shí)驗室裝修，因為我們之前已經(jīng)有過(guò)幾個(gè)同類(lèi)企業(yè)的推廣經(jīng)驗，所以建議他們?yōu)榻窈笃放贫ㄎ缓蚐EO優(yōu)化做長(cháng)久打算，建立多個(gè)網(wǎng)站，一個(gè)是三仁的綜合網(wǎng)站，包括的業(yè)務(wù)有：廠(chǎng)房裝修和實(shí)驗室設施等；一個(gè)是三仁的潔凈廠(chǎng)房裝修網(wǎng)站，專(zhuān)注于做潔凈廠(chǎng)房； 一個(gè)是實(shí)驗室裝修網(wǎng)站，專(zhuān)注于做實(shí)驗室裝修。他們在咨詢(xún)結束后，也基本上按這一思路去搭建網(wǎng)站和線(xiàn)上推廣，線(xiàn)上推廣業(yè)績(jì)一路攀升。

到了2019年8月份，他們的線(xiàn)上推廣遇到了瓶頸，咨詢(xún)量始終上不去，于是再找到我，希望再給他們團隊進(jìn)行必要的指導，來(lái)tisheng業(yè)績(jì)。當時(shí)，他們每個(gè)月的咨詢(xún)量有20多條，通過(guò)三個(gè)月線(xiàn)上指導，雖然他們的咨詢(xún)量有所tisheng，增加到了30多條，但我認為他們還有tisheng空間，因為還有不少SEM和SEO的工作沒(méi)有做到位。我也注意到一個(gè)現象，就是同一個(gè)問(wèn)題，我在前一次提出并建議他們解決，可實(shí)際上后面還會(huì )出同樣的問(wèn)題，感覺(jué)團隊的小伙伴沒(méi)有動(dòng)力去把事情做得更好。那么問(wèn)題可能出在績(jì)效考核上了。

這家公司的老板還是比較注重市場(chǎng)部，如果一個(gè)工程項目是來(lái)自于線(xiàn)上推廣的，每次項目收到全款，都要發(fā)給市場(chǎng)部一筆獎金，再由市場(chǎng)總監分配各人的獎金，而平時(shí)他們是拿固定工資。也就是說(shuō)，咨詢(xún)量的多少和好壞，跟他們的業(yè)績(jì)和收入沒(méi)有關(guān)系，而可以分配獎金的項目一般周期都比較長(cháng)，少則半年，多則兩年，就算發(fā)到個(gè)人手里，大家也只當是一筆該得的虧欠的獎金，并不會(huì )轉化到實(shí)際的工作動(dòng)力上。

有鑒于此，我強烈建議他們重新設計市場(chǎng)部的薪酬和績(jì)效考核制度，主要思想是：銷(xiāo)售線(xiàn)索與市場(chǎng)部的收入掛鉤，減少項目收款的提成。老板最擔心的是，由原來(lái)固定收入，變成現在的兩塊收入，一塊基本工資，一塊是績(jì)效提成，員工的基本工資低了，沒(méi)有安全感，會(huì )抵觸新制度。但我有信心tigao整個(gè)團隊的收入，分別找每個(gè)人談話(huà)，用數據向大家承諾，新的制度只會(huì )tisheng收入。比如，原來(lái)SEM人員的每月固定工資是6000元，現在改成基本工資是4000元，銷(xiāo)售線(xiàn)索提成是2000元。這樣設計，是因為上一年度每月平均咨詢(xún)量在20條，相當于每條線(xiàn)索100元，這樣就保障其基本收入，今后只要廣告力度加大，自己多些努力，只會(huì )增加，不會(huì )減少。

為了鼓勵文案多寫(xiě)有利于轉化銷(xiāo)售線(xiàn)索的文章，我們也做了績(jì)效設計，只要有數據證明，其寫(xiě)的文章通過(guò)SEO優(yōu)化后，能夠帶來(lái)免費liuliang和銷(xiāo)售線(xiàn)索，每條銷(xiāo)售線(xiàn)索200元獎勵。

當然，實(shí)際的績(jì)效考核設計比這個(gè)復雜，因為銷(xiāo)售線(xiàn)索的質(zhì)量度是不一樣的，獎勵也就不同。2020年2月春節過(guò)后，新的市場(chǎng)部線(xiàn)上推廣崗位薪酬制度正式實(shí)施，3月份的銷(xiāo)售線(xiàn)索就增加到了40多條，4月份就增加到了50多條。

我當時(shí)注意到一個(gè)現象，就是以前這個(gè)團隊到了周一早上一上班，沒(méi)有人關(guān)心雙休日是否有沒(méi)有接到的業(yè)務(wù)，而現在就會(huì )有人把固定上的未接都翻一遍，生怕有遺漏。

值得一提的是，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的SEO優(yōu)化，這家公司的自然排名銷(xiāo)售線(xiàn)索要高于SEM的，因為文案會(huì )根據每天的咨詢(xún)數據進(jìn)行分析，找出有價(jià)值的關(guān)鍵詞，然后針對這些關(guān)鍵詞來(lái)寫(xiě)文章，自然這些文章在這些關(guān)鍵詞上的排名就比較好了。更有意思的是，將這些文章復制到第三方平臺和自媒體上，竟然也能獲得咨詢(xún)，盡管從這一渠道得到的咨詢(xún)量不多，但能感受到整個(gè)團隊都在為獲取更多的銷(xiāo)售線(xiàn)索而努力。