通過(guò)分析營(yíng)業(yè)額對應的數據，層層拆解后才能找出問(wèn)題所在。

通過(guò)基礎公式：營(yíng)業(yè)額=訪(fǎng)客*轉化率*客單價(jià)

店鋪運營(yíng)和維護不能只盯著(zhù)營(yíng)業(yè)額，要三位一體， 針對訪(fǎng)客(紅色)、轉化率(藍色)、客單價(jià)（紫色）進(jìn)行層層拆解，找出問(wèn)題并解決：

影響轉化率的因素：詳情頁(yè)、價(jià)格、銷(xiāo)量、評價(jià)（訪(fǎng)客的來(lái)源改變同樣也會(huì )影響）；

影響客單價(jià)的因素：關(guān)聯(lián)促銷(xiāo)是否到位、活動(dòng)效果；

影響訪(fǎng)客的因素：不同的資源位有不同的曝光量和點(diǎn)擊率（如活動(dòng)/付費/搜索/類(lèi)目）；

診斷思路：通過(guò)后臺的商品數據拿到每個(gè)款的每日三大綜合數據，當店鋪營(yíng)業(yè)額出現波動(dòng)時(shí)，必然是其中的某個(gè)或多個(gè)出現異常，順藤摸瓜找出問(wèn)題并做出應對措施（執行力和數據依賴(lài)度較高）

報表一目了然：并非沒(méi)有流量，而是沒(méi)有轉化！

統計店鋪主推款的訪(fǎng)客/轉化/客單價(jià)數據：方式：商品數據  商品效果明細  近七天/三十天 （現在可以直接點(diǎn)擊查看詳情查看）

每個(gè)商品的詳細統計成報表（此店只一個(gè)主推款，建議每天都統計）：

根據架構圖，進(jìn)入分析轉化率的影響因素

價(jià)格：受限供貨成本，定價(jià)為市場(chǎng)中高端人群，市場(chǎng)有類(lèi)似款日銷(xiāo)50單以上（此處省略市場(chǎng)分析及價(jià)格定位數據表）；

銷(xiāo)量：?jiǎn)纹蜂N(xiāo)量為500+，排除0銷(xiāo)量導致轉化低；

評價(jià)：只有1-2條因售后導致的不良評價(jià)，并未長(cháng)期置頂，排除評價(jià)影響；

產(chǎn)品詳情頁(yè)：產(chǎn)品主圖輪播圖清晰明了，詳情賣(mài)點(diǎn)已多次優(yōu)化并選擇佳頁(yè)；

以上維度沒(méi)有問(wèn)題時(shí)，考慮流量的來(lái)源是否出現問(wèn)題！如同經(jīng)營(yíng)實(shí)體店，進(jìn)店的客戶(hù)是通過(guò)什么方式進(jìn)來(lái)的，對成交有很大影響。

目前流量TOP4入口：活動(dòng)、付費推廣、搜索、類(lèi)目。

務(wù)必對每個(gè)流量入口了然于心。目前店鋪的流量入口為：超過(guò)90%的流量為場(chǎng)景推廣，因為場(chǎng)景推廣在人群和資源位的推廣選擇會(huì )出現各種客戶(hù)群體，導致轉化不穩定。如下圖：

解決方案：

1.優(yōu)化場(chǎng)景推廣通過(guò)分析得到場(chǎng)景的優(yōu)化目標：在保證點(diǎn)擊量的前提下，提升轉化率達到目標投產(chǎn)比。重點(diǎn)在于優(yōu)化場(chǎng)景的人群包與資源位組合，保證投放來(lái)源的準確性，此處詳細過(guò)程略過(guò)，詳情參照學(xué)霸說(shuō)第二篇，點(diǎn)擊傳送。

2.增加搜索推廣避免因場(chǎng)景推廣的不穩定性導致店鋪營(yíng)業(yè)額出現較大波動(dòng)，增加搜索推廣流量入口。

例如：開(kāi)啟搜索推廣計劃，通過(guò)搜索推廣獲得自然搜索流量（搜索推廣此處不再贅述，參照學(xué)霸說(shuō)第三篇）；

優(yōu)化總結：通過(guò)分析營(yíng)業(yè)額=訪(fǎng)客*轉化率*客單價(jià)，找出具體問(wèn)題點(diǎn)，根據數據再進(jìn)一步分析并解決問(wèn)題，此案例方案：

1.保證訪(fǎng)客量不變，改變場(chǎng)景推廣的來(lái)源提升轉化率，進(jìn)而提升營(yíng)業(yè)額（表中7-20至8-03）。

2.通過(guò)投放搜索推廣，提升自然搜索排名后再陸續停止關(guān)鍵詞的投放以降低投入（7-30日停掉了類(lèi)目大詞的推廣），進(jìn)而達成自然成交目的。

產(chǎn)品的流量來(lái)源有類(lèi)目，搜索，付費，活動(dòng)四大類(lèi)，不同的流量入口都代表著(zhù)不同的客戶(hù)群體、——主流的測款分別為活動(dòng)測款、搜索測款、場(chǎng)景測款。

活動(dòng)測款這種產(chǎn)品的流量大部分為活動(dòng)來(lái)源，沖活動(dòng)的款都是舶來(lái)品，這種方式更多時(shí)候不是為了測款，而是測價(jià)，用于評估大活動(dòng)的產(chǎn)出預算。

方法：

為了大程度保持客戶(hù)群體的一致性，通過(guò)分析新品在小活動(dòng)得到的數據反饋，評估后再規劃大活動(dòng)的售價(jià)、備貨量、盈虧等，非標常用的是愛(ài)逛街瘋搶?zhuān)ù速Y源位無(wú)評價(jià)要求，但是在上星期這個(gè)資源位被取消了！所以測新品這個(gè)行不通，但可以測大活動(dòng)款。早期標品有些老鐵是用）。關(guān)鍵點(diǎn)在于分析活動(dòng)價(jià)的轉化率以及恢復價(jià)的轉化率，更通俗地說(shuō)，19元能有多少轉化率，活動(dòng)后29元能有多少轉化率，這個(gè)數據一定要拿到，數據越多測試結果越。此方法適合非標的活動(dòng)新品。

注意：

因活動(dòng)的門(mén)檻和競爭較大，此測款方式對產(chǎn)品的成本要求較高，前期的預算較大，小賣(mài)家慎入。

搜索測款：通過(guò)分析款式在搜索關(guān)鍵詞的數據反饋（搜索推廣和自然搜索的人群吻合度），用于判斷產(chǎn)品在搜索推廣/自然搜索可以走到什么位置，避免盲目卡而導致腰包蒙冤。關(guān)鍵詞對應搜索這個(gè)詞的人群喜好，在直通車(chē)關(guān)鍵詞綜合數據越好，在搜索也會(huì )獲得較高的排名，這也是關(guān)鍵詞測款的目的。

把優(yōu)化過(guò)詳情和基數的款式調整至大貨價(jià)（起量后的成本+預想的利潤值），選擇熱度較高的關(guān)鍵詞投放，每個(gè)詞以50-100個(gè)點(diǎn)擊為參考值，分析款式在每個(gè)關(guān)鍵詞的點(diǎn)擊率/轉化率，對比目前此關(guān)鍵詞的競品產(chǎn)值，分析產(chǎn)品是否擁有競爭力。

因點(diǎn)擊環(huán)境、消費習慣、訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間段不同會(huì )影響點(diǎn)擊率，且須有一定的點(diǎn)擊量方可保證數據具備可參考性。關(guān)鍵詞的選擇對應的是測試對應人群范圍的大小，預算高的大眾款可多詞測，反之亦然。標品因點(diǎn)擊率越前越高的特性，測試時(shí)需卡位。

場(chǎng)景測款：此方法是萬(wàn)金油，因輻射人群廣、CPC低、周期短、獲取數據快的特性，深得老司機們寵溺，常在活動(dòng)結束數據不足時(shí)被翻牌，同樣以獲得數據為目的。

新品的定價(jià)同樣要合理（直接以大單成本為準），跑2-3天的場(chǎng)景數據；再漲到有利潤的價(jià)格（盡量貼近市場(chǎng)價(jià)）跑2-3天的場(chǎng)景數據（貌似沒(méi)啥好說(shuō)的，簡(jiǎn)單易用），著(zhù)重在于分析點(diǎn)擊率與轉化率數據。

此方法需對場(chǎng)景推廣有一定的熟練度，需點(diǎn)滿(mǎn)熬夜達人+靜坐屏小時(shí)的技能。同時(shí)要拿到場(chǎng)景的均勻消耗數據，個(gè)人經(jīng)驗是至少500個(gè)點(diǎn)擊才有參考價(jià)值。

總結：篇幅有限，無(wú)法將各種測款思路展開(kāi)實(shí)操，送上一些測款數據分析心得：

1、成本高利潤率高的小眾款適合在場(chǎng)景和自然搜索拿流量，偏向搜索測款；

2、成本低利潤率偏低的基礎款適合拿活動(dòng)和類(lèi)目流量，偏向使用活動(dòng)+場(chǎng)景測款；

3、供應強勢的標品適合在活動(dòng)沖首頁(yè)和大推文，隨意選擇；

店鋪相關(guān)

訪(fǎng)客數：進(jìn)店人數（例如進(jìn)店有100個(gè)人進(jìn)來(lái)看，則計店鋪訪(fǎng)客數為100）;

瀏覽量：同個(gè)訪(fǎng)客的多次瀏覽（例如1個(gè)人看了2次/個(gè)產(chǎn)品計為2個(gè)瀏覽量）；

轉化率：?jiǎn)挝辉L(fǎng)客成交的訂單數（例如一百個(gè)訪(fǎng)客成交10單，轉化率為10%）；

客單價(jià)：每筆訂單的平均成交金額；

訪(fǎng)問(wèn)深度：平均每個(gè)訪(fǎng)客的瀏覽量（每個(gè)人看了多少個(gè)產(chǎn)品）；

SKU：產(chǎn)品的具體規格，例如白色大碼、白色小碼等；

拼多多店鋪DSR：指近90天的描述相符/物流服務(wù)/服務(wù)質(zhì)量三項評分的平均值（長(cháng)期密切關(guān)注避免掉出活動(dòng)門(mén)檻值）；

訪(fǎng)客價(jià)值：平均每個(gè)訪(fǎng)客的成交金額；

訪(fǎng)客利潤：平均每個(gè)訪(fǎng)客能產(chǎn)生的利潤（用于判斷引流成本）；

推廣相關(guān)

質(zhì)量分：對關(guān)鍵詞推廣效果的反饋，點(diǎn)擊率越高，得分越高；

資源位/展現位：產(chǎn)品的流量入口，例如搜索關(guān)鍵詞排名第二名，愛(ài)逛街精選；

曝光量：可以理解成多少個(gè)人看到過(guò)（還未產(chǎn)生點(diǎn)擊），又稱(chēng)展現量；

點(diǎn)擊率：?jiǎn)挝徽宫F產(chǎn)生的點(diǎn)擊量，如100個(gè)展現產(chǎn)生了10次點(diǎn)擊，則點(diǎn)擊率為10%；

點(diǎn)擊單價(jià)：每個(gè)點(diǎn)擊消耗的費用；

投入產(chǎn)出比：一般指投入產(chǎn)出比（投資回報率），簡(jiǎn)稱(chēng)投產(chǎn)比，比如投了100元的廣告，賣(mài)了300元的營(yíng)業(yè)額，ROI是300/100*=300%，一般就說(shuō)ROI是3；

千次展現成本：每獲得一千次展現消耗的推廣費用；就分享到這里