營(yíng)銷(xiāo)、入住率和運營(yíng)，三者息息相關(guān)，也相輔相成。養老機構的關(guān)注點(diǎn)，除了集中在如何提升入住率和做好機構運營(yíng)，也需要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)擴大養老機構的知 名度，因此，做好營(yíng)銷(xiāo)，也是養老機構比較重要的工作之一。

      營(yíng)銷(xiāo)是養老機構運營(yíng)中非常重要的一項工作。在市場(chǎng)化的今 天，光靠盲目的炒作，沒(méi)有適當和精 準的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，就幻想養老機構一建好就能住滿(mǎn)是不現實(shí)的。

同樣，當企業(yè)不計成本的大量投入廣告費用，雖然帶來(lái)了一定的入住率，但財務(wù)報表一定會(huì )非常的難看，相信每家企業(yè)都不愿意看到這種狀況。房子蓋的再漂亮，設施再合理，裝修再豪華，服務(wù)再優(yōu)質(zhì)，但就是沒(méi)有老人來(lái)住的話(huà)那一切都是空談。

今 天為大家準備的這篇文章從老人定位、營(yíng)銷(xiāo)手段、線(xiàn)上線(xiàn)下方式為大家提供養老機構營(yíng)銷(xiāo)方案建議，希望能夠幫助到大家！

養老機構營(yíng)銷(xiāo)怎么做？

01.、傳統4P營(yíng)銷(xiāo)模式的養老化解讀

養老機構的營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)長(cháng)期持續的過(guò)程。案例顯示，養老機構在沒(méi)有進(jìn)入一個(gè)穩定運營(yíng)期的時(shí)候，老人流失更換率能高達每年30%以上，就算到了穩定期，一般每年也會(huì )有5%-10%的正常流動(dòng)。

這也就意味著(zhù)只要養老院沒(méi)有等待入住的老人排隊，營(yíng)銷(xiāo)的投入將不會(huì )停止，高端養老機構更是如此，為此，營(yíng)銷(xiāo)費用的合理測算和投放方式將會(huì )是一個(gè)非?？b密的計算和判斷。

1P：養老服務(wù)不是奢 侈品，要抓住客戶(hù)的核心需求，大而全式的服務(wù)設計要不得，懂老人和家屬，是做好產(chǎn)品設計的基礎。

2P：無(wú)論你身在何處，提供多少服務(wù)，包裝成什么樣兒，市場(chǎng)有效購買(mǎi)力范圍就在3500到6000元/月，超過(guò)8000純屬瞎胡鬧。

3P：你不知道老人從何而來(lái)，沒(méi)有有效推廣渠道。因此，控制單床營(yíng)銷(xiāo)成本，做好服務(wù)很關(guān)鍵，“口碑”需要時(shí)間和規模做基礎。

4P：不是沒(méi)錢(qián)，是不舍得花錢(qián)。多交點(diǎn)兒押金愿意，養老變成了金融產(chǎn)品，促銷(xiāo)要利用好“老人愛(ài)占便宜的心理”。

02、多數情況下，老人并不是你的首要營(yíng)銷(xiāo)對象

一個(gè)廣告渠道投放的月份不同，效果也大相徑庭，這就意味著(zhù)一所養老機構市場(chǎng)推廣方式和規律的總結需要很長(cháng)的周期。

一般第1年進(jìn)行各種嘗試，從中總結出一些規律。第二年對于第1年總結的規律進(jìn)行修正，使其更精 準。第三年再對第二年的經(jīng)驗進(jìn)行驗證，從而才能總結出一個(gè)有效、經(jīng)濟、規律的營(yíng)銷(xiāo)方式組合。但據我了解，國內基本沒(méi)有一家養老機構做過(guò)這么長(cháng)周期的相關(guān)研究和分析，這真是個(gè)遺憾。

剛需機構的客群定位是失能失智老人，但是你的營(yíng)銷(xiāo)對象卻是老人子女和家屬。所以，錯位思考很重要：知道子女所想，知道老人所顧慮，策劃文案很講究，要打動(dòng)兩個(gè)群體，而這個(gè)兩個(gè)群體似乎又是矛盾的。

03、超長(cháng)營(yíng)銷(xiāo)周期更考驗耐力

現在很多機構都在向連鎖方向發(fā)展，這樣營(yíng)銷(xiāo)就更應該從比較基本的網(wǎng)站制作開(kāi)始進(jìn)行頂層設計。

例如有多家分店同時(shí)開(kāi)業(yè)，你是需要每家店都申請一個(gè)域名、做一個(gè)網(wǎng)站嗎？你的廣告怎么分配投放資源？怎么分攤廣告費用？品牌和項目的廣告投放比例是什么？廣告投放是集團統一投放還是項目做主？怎么避免重復地投放？等等。

很多機構開(kāi)始都忽視了這點(diǎn)，不但造成了營(yíng)銷(xiāo)成本的升高，還會(huì )引發(fā)總部和項目、項目和項目之間的責任無(wú)法認定，相互扯皮的情況。

一個(gè)機構從無(wú)到有，從開(kāi)業(yè)之初到運營(yíng)平穩，大致需要3到5年的漫長(cháng)周期?！叭胱÷实木徛鲩L(cháng)”可看成是這個(gè)漫長(cháng)周期的“罪魁禍首”，但這是目前市場(chǎng)大環(huán)境下的客觀(guān)規律使然，因此，營(yíng)銷(xiāo)團隊需具備足夠的耐力和信心，堅持到勝利的那1天。

04、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程需要全員參與和群體決策

在行業(yè)網(wǎng)絡(luò )媒體上投放廣告。但我的跟蹤觀(guān)測，在報紙、雜志等傳統媒體投放一定時(shí)間后后效果已經(jīng)非常低了，再做大量的廣告，基本屬于無(wú)效的浪費。而向房地產(chǎn)企業(yè)鐘情的行業(yè)網(wǎng)站（搜房網(wǎng)等），在養老行業(yè)都沒(méi)有形成規模。

對于養老行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的獨特性，后來(lái)者更是不清楚深淺，或是慣用以前行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方法，大量營(yíng)銷(xiāo)費用不計成本的投放，或是舍不得進(jìn)行相關(guān)的廣告投放，結果還是不盡如人意。

在養老越來(lái)越市場(chǎng)化的今 天，領(lǐng)導帶來(lái)不了市場(chǎng)、高爆光度帶來(lái)不了市場(chǎng)、狂轟爛炸的廣告宣傳帶來(lái)不了市場(chǎng)。華而不實(shí)的養老院營(yíng)銷(xiāo)售方法只會(huì )造成運營(yíng)成本虛高，摸索和總結養老行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)規律將是整個(gè)養老機構運營(yíng)中需要引起重視的重要的環(huán)節。

1)全員參與：強調機構層面。相比于傳統銷(xiāo)售行業(yè)強調“單兵作戰”的銷(xiāo)售方式，養老機構營(yíng)銷(xiāo)更強調全員參與，參觀(guān)接待、護理評估、合同簽訂、正式入住等環(huán)節幾乎涉及50%以上的崗位協(xié)調與配合。

2)群體決策：強調客戶(hù)層面。老人入住養老機構，是一個(gè)家庭決策行為。目前機構入住老人還屬于多子女的家庭構成，因此整個(gè)決策過(guò)程時(shí)間較長(cháng)，且常會(huì )出現反復。

養老機構營(yíng)銷(xiāo)體系搭建

1、準確的市場(chǎng)定位：

剛需客戶(hù)(失能失智老人)+中端市場(chǎng)(4000到6000元/月);

2、誘人的定價(jià)策略：

高押金 + 低月費，養老服務(wù)金融化，利用老人“占便宜的心理”；

3、有效的激勵機制：

全員參與的激勵范圍 + 合理的激勵額度 + 及時(shí)的獎金發(fā)放

4、巧妙的團隊組合：

小姑娘帶參觀(guān) + 老大姐談細節，雙管齊下，見(jiàn)效倍快！

5、持續的銷(xiāo)售培訓：

真實(shí)案例分析為基礎 + 傳統銷(xiāo)售培訓為依托 + 同行踩點(diǎn)兒為支撐

6、理性的廣告投入：

花錢(qián)很容易，控制單床營(yíng)銷(xiāo)成本很重要，養老行業(yè)不是房地產(chǎn)。

7、用心的客戶(hù)管理：

老客戶(hù)介紹新客戶(hù)是比較簡(jiǎn)單有效的營(yíng)銷(xiāo)方式，用心對待你的每一位入住老人，他/她會(huì )為你帶來(lái)更多。

8、務(wù)實(shí)的銷(xiāo)售計劃：

第1年：30%;第二年：50%;第三年：80%，第四年：你懂的。凡事都有個(gè)過(guò)程，一口吃不了個(gè)胖子，做養老，急不得。

營(yíng)銷(xiāo)戰略(多種營(yíng)銷(xiāo)模式)

1、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

根據地區特色可以與當地的老年協(xié)會(huì )或老年大學(xué)合作舉辦麻將、書(shū)法賽、個(gè)人選秀賽、老年時(shí)裝展、歌詠賽老年戲曲卡拉OK大賽、廚藝大賽，一則會(huì )非常吸引老年人參加;二則會(huì )引起媒體的報道而且通過(guò)舉辦這些比賽，也可以讓未入院的老人也看到入院老人的天倫之樂(lè )的晚年生活。三則會(huì )提高養老院在老百姓心中的形象，樹(shù)立養老院的品牌。

2、口碑營(yíng)銷(xiāo)

誰(shuí)是“口碑領(lǐng)導 者”?他們可能是行內的專(zhuān)家，可能是媒體的記者，也可能是喜歡每天發(fā)表新評論的博客。如何讓你行業(yè)中的“口碑領(lǐng)導 者”愛(ài)上你的企業(yè)、品牌及產(chǎn)品，就是口碑營(yíng)銷(xiāo)需要做的工作。

大學(xué)生社會(huì )實(shí)踐者和青年志愿者慰問(wèn)養老院，也是養老院進(jìn)行宣傳的好機會(huì )，“愛(ài)心助老社區服務(wù)”，比如大學(xué)生幫爺爺奶奶的搞衛生等。大學(xué)生的口碑比一般的推銷(xiāo)員更讓人信服，大學(xué)生敬老宣揚傳統美德，沒(méi)有金錢(qián)的味道，純純的人性美，以親和力感動(dòng)其他人。

3、線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)

（1） 添加友情鏈接

與關(guān)于老年人網(wǎng)站建立養老院主站鏈接或者有一些知 名網(wǎng)站建立友情鏈接?，F今很多老年人懂上網(wǎng)，可在相關(guān)的老年人網(wǎng)站申請鏈接，讓更多的人鏈接到養老院的網(wǎng)站瀏覽。

（2）發(fā)帖子推廣

 到當地及周邊地區的人 氣網(wǎng)站和論壇做廣告。畢竟老人住敬養老院的費用是由子女負擔，網(wǎng)絡(luò )信息傳遞非?？?，子女一般會(huì )使用搜索引擎搜索敬養老院的網(wǎng)站。

（3）登陸各大搜索引擎

 登陸搜索引擎，可以說(shuō)是網(wǎng)站對外發(fā)布的標志，目前在國內運營(yíng)的各大搜索引擎，包括百度、360、搜狗等等。且由于搜索引擎收錄新網(wǎng)站有一定的工作周期，一般為1周至2月不等，故而此項工作要早動(dòng)手越好。

（4）軟文推廣

 寫(xiě)一些軟文在當地網(wǎng)站或周邊地區論壇發(fā)帖，以形成針對性推廣，配合以前的網(wǎng)絡(luò )推廣形成攻勢。

（5）建立網(wǎng)站用戶(hù)(群）

 怎樣留住網(wǎng)站用戶(hù)，怎樣發(fā)展網(wǎng)站用戶(hù)，人 氣很重要!建立相關(guān)的()群有利于口碑推廣宣傳!讓你的用戶(hù)都免費為你推廣吧!這樣一來(lái)可以保留原有的顧客，二來(lái)借用群群宣傳結合原有顧客的口碑推廣來(lái)吸引新的顧客。這樣養老院的老人隊伍就慢慢龐大起來(lái)。

（6）博客推廣

建議養老院的網(wǎng)站增加博客的功能!建立會(huì )員制!  客戶(hù)能夠在網(wǎng)站建設自己的博客空間！好處有三：

1)是培養客戶(hù)對自己網(wǎng)站的粘度!能長(cháng)時(shí)間在網(wǎng)站!

2)是極大增加的訪(fǎng)問(wèn)機率!從而大大提高網(wǎng)站的收錄量!

3)是建立會(huì )員制，可以向每位會(huì )員征求他們心中的養老院是怎么樣的?這樣一來(lái)可以完善養老院，促進(jìn)養老院的老人隊伍的壯大。

4、線(xiàn)下?tīng)I銷(xiāo)

要樹(shù)立養老院良好的形象，一是刊登經(jīng)常性廣告.以反復傳遞重要廣告詞語(yǔ);二是偶爾刊登廣告介紹新信息、新的服務(wù)項目等等。

（1）電臺廣播：較好能以普及養生知識等手段做宣傳。

（2）地方電視臺：建議找專(zhuān) 業(yè)的攝影師拍幾幅照片，不僅要拍生活環(huán)境、娛樂(lè )設備、娛樂(lè )場(chǎng)所等，還要拍院里的老人們天倫之樂(lè )的生活還有醫生們盡職盡責的神情以及有親和力并整潔的工作人員。這樣在電視上播放，就可以達到理想的廣告效果了。

（3）宣傳單、海報：可以到人多的地方去發(fā)。例如：購物廣場(chǎng)、老年會(huì )、老年俱樂(lè )部、老年公園、交通路線(xiàn)、商業(yè)中心、機場(chǎng)車(chē)站等。

（4）交通廣告：交通廣告指設在公交車(chē)、火車(chē)、輪船、汽車(chē)等交通工具上的廣告。這些廣告一般列上公司的名稱(chēng)、地址、服務(wù)項目以及如何前往。這類(lèi)廣告可引起顧客的興趣，其廣告效果相當顯著(zhù)。

（5）戶(hù)外廣告：交通路線(xiàn)、商業(yè)中心、機場(chǎng)車(chē)站等行人和車(chē)輛較多的地方設了立路邊廣告牌、標志牌來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo)。戶(hù)外廣告的優(yōu)點(diǎn)：1)信息傳播面廣; 2)費用較低; 3)持續時(shí)間長(cháng); 4)可選擇宣傳的地區。

從營(yíng)銷(xiāo)的效果來(lái)看，具備連鎖規模的養老機構營(yíng)銷(xiāo)成本應該更低。因為每新開(kāi)一家店時(shí)，每家老店為其輸送幾位老人，新店的入住率就馬上會(huì )有顯現，并且這些輸送的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成本基本為零。

地面營(yíng)銷(xiāo)也是一種能直接面對而終客戶(hù)的有效方法，但一定要注意方式。

大客戶(hù)和渠道的營(yíng)銷(xiāo)也是非常需要技巧的，但目前養老機構都只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的拜訪(fǎng)，然后接送老人集體過(guò)來(lái)參觀(guān)，這種方式早已經(jīng)過(guò)時(shí)，就連免費接送采摘都已經(jīng)沒(méi)有吸引力，養老機構需要一套更系統、更完整的方法來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，具體的方法以后再和大家分享。

現在很多地產(chǎn)商都進(jìn)入了養老行業(yè)，地產(chǎn)商的廣告投放策略有非常典型的方式：在報紙、雜志等傳統媒體投放大版面廣告。