正是看到這一市場(chǎng)和抓住了快手好物聯(lián)盟平臺紅利，卡美啦一頭扎進(jìn)去，核心就是為快手大量的中長(cháng)尾或者中腰部主播提供供應鏈或談判服務(wù)，為商家對接優(yōu)質(zhì)主播渠道。3個(gè)月時(shí)間，卡美啦就在快手成長(cháng)為月流水高達4000萬(wàn)的招商團隊長(cháng)。

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卡美啦與好物聯(lián)盟的相輔相成

卡美啦四年的經(jīng)驗為團隊積累了大量的主播和供應鏈資源，也為其后來(lái)的“中間商”生意打下堅實(shí)基礎。

在進(jìn)入好物聯(lián)盟前期，卡美啦不僅擁有快手團長(cháng)經(jīng)驗，在淘系也積累了服務(wù)商經(jīng)驗，擁有大量天貓品牌積累。在白牌方面，卡美啦主做百貨供應鏈，與工廠(chǎng)源頭合作。10月份卡美啦僅用自身品牌及工廠(chǎng)代發(fā)，就在快手創(chuàng )造了3000萬(wàn)以上的交易額。

談及與淘系快手與淘系兩大平臺的區別，卡美啦表示，原來(lái)不管在有贊還是淘寶、天貓鏈接也好，他們都不再同一個(gè)平臺，有太多的不可控因素，有了快手好物聯(lián)盟后，招商團長(cháng)在對接貨品和主播時(shí)是在站內運作，而不是多平臺的跳轉，這使得不論是官方的把控還是團長(cháng)自身的把控都更加便捷、穩定。

而且在快手，整個(gè)快手平臺以主播為核心帶動(dòng)內容，強社區的“老鐵經(jīng)濟”決定了快手的用戶(hù)信任，是主播而不是商品背后的商家，這種信任關(guān)系，也帶來(lái)了快手平臺的高轉化率。

所以，卡美啦在好物聯(lián)盟里充當的角色既是商家也是服務(wù)商，作為商家角色會(huì )把供應鏈放進(jìn)好物聯(lián)盟，豐富好物聯(lián)盟的產(chǎn)品庫，好物聯(lián)盟也能為卡美啦與商家的合作來(lái)做一個(gè)鏈接，做背書(shū)，搭建信任基礎。

對于好物聯(lián)盟的商家來(lái)說(shuō)，難的一點(diǎn)就是主播的管控管理。在這方面，卡美啦就利用自身強大的社群運營(yíng)能力，建立主播社群，教主播怎么賣(mài)貨，介紹產(chǎn)品，如何為粉絲匹配產(chǎn)品。在建立社群這個(gè)過(guò)程中，卡美啦除了作為商家能夠獲得這些主播資源以外，也可以通過(guò)自身的能力去賦能好物聯(lián)盟的商家，讓商家通過(guò)報團長(cháng)的方式來(lái)觸達到這些主播。

卡美啦與快手好物聯(lián)盟雙方需求深度互補相輔相成，在7、8月份時(shí)，卡美啦月流水就達百萬(wàn)，到9月份達1000多萬(wàn)，到10月份GMV達4000多萬(wàn)，爆發(fā)迅速。

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短短3個(gè)月

卡美啦團隊如何快速起步？

除了好物聯(lián)盟平臺提供的契機與自身的資源優(yōu)勢外，卡美啦團隊能夠快速起步還有這些自身運營(yíng)優(yōu)勢！

1.強大的社群運營(yíng)基礎

卡美啦能夠快速起量，核心就是用到了社群運營(yíng)能力。早期卡美啦在積累主播資源過(guò)程中，就建立了一套社群管理制度，主要通過(guò)社群學(xué)習直播賣(mài)貨小技巧、了解避坑指南、了解商品賣(mài)點(diǎn)及快手電商平臺規則等方式引流吸納了一定中腰部主播，這些主播基于學(xué)習的需求對整個(gè)社群的依賴(lài)度很高。同時(shí)，卡美啦也會(huì )制定一定的激勵制度，比如說(shuō)主播賣(mài)貨銷(xiāo)量達到一個(gè)級別，會(huì )給予一定的獎勵。

當積累到一定流量出口后，卡美啦再去后端做供應鏈擴充就會(huì )更加簡(jiǎn)單，因為卡美啦自身有供應鏈基礎，建立了與網(wǎng)紅達人的信任基礎，當前方銷(xiāo)路有一定的保障性后，商家看見(jiàn)銷(xiāo)量數據與成功案例自然而然就跟進(jìn)來(lái)了。

這樣一來(lái)，卡美啦供應鏈就越充足，主播的黏性會(huì )更強，隨著(zhù)原來(lái)主播的沉淀再加新主播的引進(jìn)，增長(cháng)就是指數級了，它是一個(gè)相輔相成的過(guò)程。所以新手團長(cháng)要想在好物聯(lián)盟立足，好是能建立自己的主播社群，再建立一批供應鏈，作為基礎的信任背書(shū)，才能慢慢起步。

目前，卡美啦的社群中腰部、長(cháng)尾主播會(huì )更多一點(diǎn)，數量已近20000人，主播類(lèi)目有粉絲在1萬(wàn)-10萬(wàn)、10-50萬(wàn)、50-100萬(wàn)、100-300萬(wàn)幾個(gè)區間。為更好的節約人力成本，卡美啦都是在社群為主播提供統一的服務(wù)，300萬(wàn)以上粉絲的主播卡美啦才會(huì )為其提供一對一的服務(wù)。并且，卡美啦也簽約了一些長(cháng)期合作主播，目前，主要通過(guò)抽成的方式來(lái)盈利。

2.選品規則：以通用品給予中腰部主播信心

在為主播選品上，卡美啦不按品類(lèi)分類(lèi)去限制主播，而是以品類(lèi)與主播粉絲畫(huà)像是否匹配為核心?？览材壳百u(mài)的好的品類(lèi)還是通用品。比如像螺螄粉、小蛋糕這類(lèi)在各個(gè)渠道上都能賣(mài)的很好的通用品。

為什么會(huì )選擇通用品比較多？

因為好物聯(lián)盟在快手是內循環(huán)，產(chǎn)品出現任何問(wèn)題意味著(zhù)主播這個(gè)人及這個(gè)號都會(huì )出現問(wèn)題，對平臺也會(huì )產(chǎn)生一定負面影響。賣(mài)廢一個(gè)品，換個(gè)社群就完了，但在快手不行，一切以主播為主導。

前期中腰部主播不具備強大的商品介紹及帶貨能力，轉化率非常重要，一方面也能帶動(dòng)一定的GMV，另一方面也能給小主播建設一定的信心有利于后期合作。當主播有了一定帶貨能力后，再找一些、復購率較高、客單價(jià)較高、賣(mài)點(diǎn)充足的品去給主播帶，與主播建立信任，這是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。

3.長(cháng)遠規劃：優(yōu)化社群，發(fā)力代運營(yíng)項目

服務(wù)商是一個(gè)重運營(yíng)，高人力成本的行業(yè)，目前，卡美啦招商與供應鏈團隊已有近70人，客服組外包也有70人，總計大概一百多人，后續，卡美啦在團隊運營(yíng)上還會(huì )去做一系列的優(yōu)化升級。

在社群運營(yíng)方面，要考慮建立一個(gè)更高效的運作機制。在主播方面，考慮再加入一些垂類(lèi)主播，以及頭部大主播，隨著(zhù)卡美啦團隊度的上升，這些垂類(lèi)或者頭部主播也會(huì )找到卡美啦進(jìn)行合作?？览舱J為，好物聯(lián)盟不僅僅局限在只是為中小主播提供供應鏈，對于大主播來(lái)說(shuō)也是一個(gè)非常有價(jià)值的供應鏈工具。

雖然大主播現在都在自建供應鏈，但卡美啦認為，這種自建供應鏈的方式天花板很低，因為主播的現金流有限，后期想把體量做大，就要借助商家的資金與供應鏈能力實(shí)現運轉，加速規模擴大。所以，后期平臺必將有望與大主播達成深度合作。

以往在淘系做團長(cháng)的工作很簡(jiǎn)單，就是找貨然后派單發(fā)貨就可以了，但在好物聯(lián)盟不僅僅是簡(jiǎn)單的拓展商品角色，快手平臺對團長(cháng)的資質(zhì)要求更高，不僅要為下游主播匹配商家選品，還要為上游供應鏈商家匹配主播?，F在卡美啦的供貨商家已達5000家左右，但后期重點(diǎn)還是要放在貨上，假設跟某個(gè)主播形成了長(cháng)期合作，跟不上節奏會(huì )造成主播流失。

在供應鏈這塊，卡美啦主要以CQM工廠(chǎng)賦能和為品牌提供代運營(yíng)服務(wù)為核心。因為，在好物聯(lián)盟里，還是有很多品牌不懂怎么做。而卡美啦具備幫助品牌全面代運營(yíng)的能力，代運營(yíng)服務(wù)是卡美啦接下來(lái)的一個(gè)重點(diǎn)項目。比如像唐獅這個(gè)品牌，現在它的全域代運營(yíng)都是卡美啦在做，很不錯。未來(lái)，希望能通過(guò)唐獅這一案例引領(lǐng)更多的品牌與卡美啦進(jìn)行代運營(yíng)項目合作。