本身，直播賣(mài)貨并不是一件新鮮事，抖音和快手平臺的崛起也已經(jīng)有較長(cháng)時(shí)間，但過(guò)去更多是散落的“小打小鬧”。直到近，這種模式才真正被主流機構盯緊，見(jiàn)實(shí)了解到，某家投資機構前段時(shí)間就一口氣密集調研了幾十家團隊。

不僅僅是投資方，抖音和快手平臺的動(dòng)作也在加快，一方面積極推出各自的商店系統，同時(shí)和淘寶等成熟平臺的對接也越來(lái)越深度。

除一些早早押注直播平臺的團隊之外，還有一些嗅覺(jué)敏銳的成熟公司，也已經(jīng)在積極嘗試將業(yè)務(wù)的觸角延伸到這里。近見(jiàn)實(shí)找到一家做社群起家的團隊（出于一些原因做匿名處理），他們原有業(yè)務(wù)每年流水近億，也正在緊鑼密鼓地計劃投身直播賣(mài)貨。

在對話(huà)中，他們談到了圈定快手平臺的原因，以及在投身這個(gè)領(lǐng)域之前所做的一些調研和理解。

見(jiàn)實(shí)：你們之前的業(yè)務(wù)是什么？

谷子哥：團隊之前是做社群、淘寶客起家，發(fā)展了幾萬(wàn)個(gè)社群成員，以這些人為中心建立群，統一管理群主和淘寶天貓平臺商家的對接。當賣(mài)家有一些促銷(xiāo)優(yōu)惠時(shí)，我們會(huì )去評估商品是否值得推薦，再通過(guò)群促進(jìn)購買(mǎi)，可以理解成是一個(gè)去中心化的推薦社群。

很多商家會(huì )找我們提報活動(dòng)以及大額的優(yōu)惠券，經(jīng)過(guò)我們篩選過(guò)的商品通常都是真正有吸引力的。因此幾萬(wàn)個(gè)社群成員再去分發(fā)，會(huì )帶來(lái)比較可觀(guān)的銷(xiāo)量。這個(gè)過(guò)程中產(chǎn)生的傭金，會(huì )由平臺和成員進(jìn)行分成。

這個(gè)模式做了兩年多，現在每年有近億的流水。社群成員有些運營(yíng)得比較好，每個(gè)月能夠賺到兩三萬(wàn)塊錢(qián)，普通的能賺兩三千。

這塊的業(yè)務(wù)整體還在增長(cháng)，不過(guò)由于淘寶客是一個(gè)比較成熟的產(chǎn)業(yè)，所以競爭還是比較大，經(jīng)營(yíng)和管理社群相對也要繁瑣一些。

見(jiàn)實(shí)：你們在考慮進(jìn)入快手直播時(shí)，是怎么調研的？

谷子哥：直接的觸動(dòng)是，周?chē)泻芏嗤信笥?，他們在快手平臺做得都很好，我們也發(fā)現這個(gè)領(lǐng)域中的數據起得比較快。對于抖音團隊中也各自有一些不同的意見(jiàn)，我的主張是快手平臺為主，有幾方面原因：

是我們同行做快手都非常掙錢(qián)，草根創(chuàng )業(yè)者一般都是自己養活自己，資本游戲我們現在不大做了，因此還是盈利為主。

第二是從平臺差異角度，我們覺(jué)得抖音可能更像是一個(gè)娛樂(lè )圈，它可以造星，而快手更平民化、生活化一些，可以把它理解成生活圈。很多四五六線(xiàn)的用戶(hù)，他們甚至把快手當做朋友圈來(lái)用。

第三是基于這種差異，我們觀(guān)察到在農村或者縣城，通過(guò)快手購買(mǎi)商品其實(shí)是非常流行的一種方式。

還有一個(gè)比較重要的因素是，我們做事很多時(shí)候需要打差異化。從我們的理解看，安裝抖音的用戶(hù)有很大幾率是同時(shí)安裝有淘寶等電商應用的，而快手很多用戶(hù)還沒(méi)有使用過(guò)淘寶、支付寶。

這有點(diǎn)像2010年我們做團購時(shí)的體會(huì )。當時(shí)我們發(fā)現一個(gè)很有意思的現象，團購平臺上的很多實(shí)物商品，和淘寶相比價(jià)格不見(jiàn)得有優(yōu)勢，但卻賣(mài)得非常好。原因就是很多用戶(hù)根本沒(méi)在淘寶上買(mǎi)過(guò)東西，這些流量很多來(lái)自于各類(lèi)導航平臺、搜索引擎。

現在同樣如此，快手的用戶(hù)可能不用淘寶，他們主要用拼多多，對于優(yōu)惠促銷(xiāo)或是即時(shí)購買(mǎi)的行為會(huì )比較敏感，他們也非常愿意為喜歡的商品買(mǎi)單。

見(jiàn)實(shí)：你們還做了哪些準備？

谷子哥：貨源是非常重要的要素。不同平臺的商品有不同特征，在快手賣(mài)服裝起步是一個(gè)不錯的選擇，我們也出于更接近貨源的考慮，干脆把這個(gè)項目放在廣州。

服裝的特點(diǎn)是毛利比較高，在平臺賣(mài)貨時(shí)服裝的品牌屬性比較低，更多依賴(lài)選款能力。通常只要滿(mǎn)足三個(gè)條件：選款好、質(zhì)量過(guò)關(guān)、價(jià)格適中，用戶(hù)都會(huì )買(mǎi)單的。

見(jiàn)實(shí)：你們作為比較成熟的公司，在著(zhù)手做快手的時(shí)候，有什么不一樣的優(yōu)勢？

谷子哥：公司化運作和個(gè)人運作有幾個(gè)方面的區別：

首先是在引流上，個(gè)人或者小團隊來(lái)做，需要先做積累，當粉絲積累到一定數量，有一定的認可度之后，才能夠開(kāi)始。類(lèi)似我們這樣的團隊，因為手里掌握有一定流量，初期做導流會(huì )相對容易得多。

第二是早期進(jìn)貨時(shí)，會(huì )涉及到動(dòng)銷(xiāo)的問(wèn)題，小團隊前期可能不會(huì )買(mǎi)太多的貨，直播時(shí)受限于小庫存，內容、銷(xiāo)量都會(huì )受影響，滾雪球比較困難。公司則可以承受一定范圍內的庫存積壓，在采購、發(fā)貨等環(huán)節上都有優(yōu)勢。

第三是管理問(wèn)題，包括供應鏈管理和用戶(hù)管理，比如很多個(gè)人團隊遇到非常大的問(wèn)題就是在用戶(hù)管理方面還有一些路要趟，客戶(hù)有一定積累之后，不能高效地管理和應用這些資源。