顏君是視頻號上zui早一批入駐的美學(xué)達人，她的賬號“顏君美學(xué)”為觀(guān)眾們提供審美、穿搭、形體等教學(xué)，受到許多追捧，積累了40多萬(wàn)粉絲，每月直播帶貨銷(xiāo)售額穩步增長(cháng)，復購率高達30%。

顏君定義自己的直播間為“美學(xué)直播間”，不拘泥于單件產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而更傾向于向粉絲提供整套穿搭建議的服務(wù)。她的團隊運營(yíng)著(zhù)超10W人的私域粉絲群，每次開(kāi)播，老粉絲就能占到觀(guān)眾總數的25%-30%。

顏君的粉絲大多是40+歲的高知、高凈值女性。針對這樣的粉絲群體，顏君在選品和直播節奏上都進(jìn)行了獨特的設計?！耙驗檫@類(lèi)粉絲消費更理智，追求高品質(zhì)，喜歡極簡(jiǎn)顯貴的服飾，”顏君說(shuō)?！八晕覀冞x品基本都是一線(xiàn)品牌，也會(huì )選擇國際 大 牌代工品牌來(lái)拉動(dòng)性?xún)r(jià)比?！?/p>

圖右：顏君

其實(shí)顏君的粉絲和視頻號直播帶貨的用戶(hù)特征很相近，年齡偏大、粘性高、消費力強。顏君由此悟出視頻號直播風(fēng)格的關(guān)鍵：打價(jià)格戰不是方向，還是要做好服務(wù)，“真誠分享”。

更耐心、更舒緩、更專(zhuān)注，是視頻號直播的整體風(fēng)格。少一些吵吵嚷嚷、催促下單，多一些溫言細語(yǔ)、長(cháng)尾服務(wù)，顏君在視頻號的直播間以相對較少的場(chǎng)次獲得了更高的單場(chǎng)銷(xiāo)量。

當許多平臺的主播都在加播沖擊雙十一的時(shí)候，顏君的直播頻率反而從每天1-2場(chǎng)降低到了2天一次，在商品數量上也有所減少。

視頻號達人們有獨特的考慮?！叭绻a(chǎn)品特別多，大家會(huì )疲勞。降低場(chǎng)次之后，粉絲心態(tài)更放松，我們也更好把控品質(zhì)和搭配?！痹谶@樣的策略調整之下，顏君直播間的銷(xiāo)售數據并沒(méi)有下滑，反而還在增長(cháng)。

從公眾號頭大V進(jìn)入視頻號賽道的 “年糕媽媽”也有類(lèi)似的判斷。年糕媽媽的公眾號擁有800多萬(wàn)粉絲，今年雙十一期間，她的視頻號直播帶貨單場(chǎng)銷(xiāo)售額頻頻突破100萬(wàn)。

“我們感覺(jué)不同平臺之間用戶(hù)的心智是不太一樣的。視頻號用戶(hù)對時(shí)長(cháng)的包容度更好，用戶(hù)對深度內容的接受度更高?！?/p>

讓年糕媽媽內容團隊印象深刻的是，在視頻號，粉絲與主播之間具有很強的信任關(guān)系。評論區經(jīng)常有用戶(hù)會(huì )留言寫(xiě)“小作文”，根據她發(fā)布的2分鐘左右的短視頻寫(xiě)感受、講自己的生活。

基于這樣的粉絲群體，年糕媽媽的直播間也設計為語(yǔ)速不那么快、講品更耐心的風(fēng)格?！拔覀兒芏嘀鞑ケ旧砭褪菋寢?zhuān)c觀(guān)眾們相熟。用戶(hù)會(huì )覺(jué)得主播跟自己一樣，都是媽媽的一份子?！?/p>

圖右：年糕媽媽

視頻號團隊的官方統計數據證實(shí)了，顏君和年糕媽媽對視頻號用戶(hù)群體的理解非常準確：女性用戶(hù)是視頻號直播間的消費主力，占比達80%。一、二、三線(xiàn)城市的下單用戶(hù)約占60%。

而且，這些用戶(hù)擁有不俗的消費能力，并且樂(lè )意為品質(zhì)付費。視頻號團隊曾披露，視頻號直播帶貨平均客單價(jià)超過(guò)200元，秋冬服飾和大促期間的美妝客單價(jià)均超過(guò)300元，整體高于行業(yè)平均水平。

有愿意傾聽(tīng)、樂(lè )意付費的觀(guān)眾，才有風(fēng)格不疾不徐的直播間和不追求傷害品牌方的低價(jià)的主播。

每年雙十一，總會(huì )出現不同主播、不同電商平臺之間的低價(jià)競爭，zui終演化為對品牌的傷害和齟齬后的一地雞毛。但是，因為視頻號有獨特的用戶(hù)群體和直播氛圍，“卷低價(jià)”的惡性競爭也在這里失去了土壤。

“我們直播間貨品的價(jià)格基本與主流電商平臺持平。我們跟商家合作時(shí)，不會(huì )一味要求對方降價(jià)。我們希望平臺有更好、更健康的發(fā)展?！鳖伨f(shuō)?！八晕覀円蠼y一價(jià)格，在保持商家利潤的同時(shí)，也讓粉絲獲益，去找到一個(gè)平衡點(diǎn)?！?/p>

隨著(zhù)視頻號的達人生態(tài)逐漸成熟，越來(lái)越多的品牌通過(guò)和達人合作在視頻號首播。例如顏君在這次雙十一就引入了杰尼雅、唯尚等品牌。品牌方與達人方的合作模式也在視頻號的數輪進(jìn)化之中，被逐漸打磨平滑。

去年11月，視頻號正式上線(xiàn)了“優(yōu)選聯(lián)盟”，為商家與達人提供貨品撮合服務(wù)。符合條件的商家可以在此推廣商品，邀請達人帶貨推廣獲得更高收益。

相比一些坑位費和達人傭金高昂的平臺，視頻號仍然保持了相對不卷的氛圍。

炙明互動(dòng)是一家集視頻號實(shí)戰培訓，代運營(yíng)，供應鏈，賬號孵化，直播陪跑，視頻號投流為一體的綜合型服務(wù)企業(yè)，專(zhuān)注為客戶(hù)提供zui新政策和運營(yíng)等服務(wù)，讓一部分人先看到“炙熱的光明”。

炙明目前為視頻號服務(wù)商，視頻號背靠豐富而多樣化的生態(tài)，且擁有公眾號、企業(yè)、小程序等工具，更方便私域流 量的經(jīng)營(yíng)，在品牌力、服務(wù)力競爭上視頻號天然占據優(yōu)勢。

作為視頻號的服務(wù)商，我們的能力也是獲得視頻號官方的認可，其中運營(yíng)人員，投流人員，主播等都是有著(zhù)非常雄厚的視頻號運營(yíng)經(jīng)驗